Как повысить прибыльность магазина, грамотно управляя ассортиментом? Часть 4
Справочно-информационный материал
B2B интернет-магазин PRODNAP.RU
Как повысить прибыльность магазина, грамотно управляя ассортиментом? Часть 4
- Как повысить рентабельность с помощью ассортимента
- Чем привлечь новых покупателей и удержать имеющихся
- Где найти новые товары, которых нет у конкурентов
- Как планировать и как часто нужно вносить изменения в ассортиментную линейку
Ответы на эти и многие другие вопросы в статье от интернет-магазина «Продукты&Напитки»
Содержание статьи:
Часть 1. Ассортиментом нужно управлять
Часть 2. Анализ имеющегося ассортимента
Часть 3. Формирование ассортимента – наука или искусство?
Часть 4. Ассортиментная матрица – как создавать и для чего?
Часть 5. Отчет №1 + Отчет №2 + Отчет №3 = Увеличение прибыли
Часть 4. Ассортиментная матрица – как создавать и для чего?
Ассортиментная (товарная) матрица розничного магазина – это полный перечень всех товарных позиций, которые в данный момент размещаются на полках. Реализовывать разумные стратегии в розничной торговле невозможно без использования матрицы в качестве рабочего инструмента. Именно на этот важнейший документ предстоит опираться в работе над ассортиментом
Приступать к формированию товарной матрицы необходимо после того, как ассортиментная политика розничной точки определена и четко сформулирована (подробно вопросы и принципы формирования ассортимента были рассмотрены в предыдущих частях статьи). Список продуктов, которые будут включены в матрицу, является результатом проведенного ранее анализа и выбора ассортимента продуктов, представленных на полках розничных точек с учетом всех потребительских и коммерческих характеристик.
Товарная матрица включает в себя детальную информацию о каждой товарной позиции. Наличие матрицы позволяет упростить работу по пересмотру и оптимизации ассортимента после проведения регулярного его анализа и принимать верные решения по замене одних позиций на другие или по увеличению или сокращению товарных позиций в той или иной товарной группе. Существует простое правило: чем больше товаров в матрице, тем подробнее должна быть представлена информация по каждому из товаров.
Насколько подробной должна быть товарная матрица? Ответ на этот вопрос простой: чем больше позиций представлено в ассортименте, тем более подробно и детально должна быть отражена информация по каждой товарной позиции.
По своей сути матрица – это таблица, в которой в левом столбце перечисляются конкретные товарные позиции, отсортированные по категориям и группам товаров, а в столбцах фиксируется информация по каждому товару. Как и большинство таблиц, таблицу с товарной матрицей целесообразнее всего создавать в Excel. Этот формат таблицы позволяет решить одну из важных задач – сделать ее максимально удобной для работы. Самое важное при создании матрицы – достичь максимальной простоты при ее использовании, так как работать с ней придется постоянно.
Как мы уже определили, матрица – это список всех товарных позиций с подробными характеристиками. В нее войдут самые разные продукты. Работать с огромным неструктурированным списком практически невозможно. Вначале нужно все продукты «разложить» по товарным группам, которые, в свою очередь будут объединяться в более масштабные товарные категории.
После того, как каждый продукт займет свое место в этой «иерархии», можно переходить к внесению информации по каждому продукту отдельно, с точки зрения его конкретных характеристик, его рыночных составляющих, коммерческих свойств, условий поставок и т.д.
Какая информация должна присутствовать в матрице?
- Продукт
- Название продукта
- Торговая марка
- Производитель
- Классификация
- Товарная категория к которой относится продукт
Например: Категория - Овощная консервация или Категория - Весовые мучные кондитерские изделия - Товарная группа
Например:
Категория - Овощная консервация / Группа - Зеленый горошек, (Фасоль, Огурцы консервированные и маринованные, Томаты, Икра из кабачков и баклажан и т.д.).
или
Категория - Мучные кондитерские изделия/ Группа - Печенье фасованное, (Печенье весовое, Вафли фасованные, Вафли весовые, Крекеры и т.д.).
- Информация о продукте
- Артикул
- Штрих код
- Форма фасовки
- Вес Нетто
- Количество в 1 упаковке
- Срок годности
- Значимость продукта в ассортиментной матрице
- Группа, к которой относится товар: «рабочие лошадки», «главные», «фишки», «сезонные». (Подробнее вопросы классификации товаров по группам мы рассматривали этот вопрос во второй части этой статьи)
- Наличие статуса «Ассортиментный минимум»
- Ролевая значимость продукта: обеспечивает массовость продаж, является новинкой, входит в базовый набор покупателей, обладает уникальностью и т.д.
- Масштабность продукта (федеральный или местный)
- Известность торговой марки по 5-ти бальной системе
- Бизнес
- Ценовая категория в товарной группе (mass-market, middle, premium, super-premium)
- Минимально необходимый товарный запас
- Периодичность закупок и их календарная привязанность
- Поставщики
- ФИО сотрудника, который отвечает за закупки данного продукта
- Название компании-поставщика и контактное лицо в данной компании
- Надежность поставщика по 5-ти бальной системе
- Наличие и размер ретробонусов
- Наличие и период товарного кредита
После того, как структура и содержание матрицы определены можно переходить к формированию итогового документа. На этом этапе вносим в таблицу информацию по каждому товару.
Работа по заполнению матрицы, а в дальнейшем и содержание ее в полном порядке чаще всего возлагается на тех сотрудников, которые отвечают за снабжение. Именно эти сотрудники лучше всего знают все особенности поставщиков, их ценовую и скидочную политику, широту ассортимента и т.д. Так как на данном этапе все принципы построения матрицы уже определены, на них ложится в основном техническая работа. Но элементы контроля здесь необходимы, так как очень важно, чтобы от принятых ранее принципов отклонения не допускались.
Роль руководителя магазина – рассматривать и принимать решения, затрагивающие принципы, на которых осуществляется построение матрицы, а также контролировать работу с ней.
До сих пор, несмотря на то, что на дворе XXI век, существует огромное количество розничных точек, которые не ведут работу с ассортиментом на системном уровне. Работая по старинке, руководители таких предприятий заведомо лишают себя значительной части прибыли, которая проходит мимо них. Без грамотно выстроенной матрицы, как основного инструмента в управлении ассортиментом, регулярного и тщательного анализа и планирования, создать высокорентабельный розничный бизнес невозможно. Именно профессиональная работа с матрицей приводит к росту прибыльности, существенному снижению уровней товарных запасов в результате оптимизации товарооборота, повышению количества чеков и росту их среднего уровня в результате заметного роста лояльности постоянных покупателей и появлению новых.
Ассортиментная матрица – инструмент, с помощью которого можно построить ассортимент, включающий максимально эффективные для каждой конкретной точки товары. Такой ассортимент с одной стороны будет отвечать ориентации магазина на максимальное увеличение прибыли, а с другой будет соответствовать пожеланиям клиентов, так как ориентация на них является неотъемлемой составляющей матрицы.
Вы работаете на рынке продуктов питания и выразили желание получать информацию от редакции журнала в процессе переписки по электронной почте с сотрудниками редакции или предоставили им свою визитную карточку. © Copyright, 2018
Наш адрес: 129085, Москва, Звездный бульвар, д. 21 стр. 1 Метро "Алексеевская".
Тел: +7 (495) 798-85-45.
E-mail: info@@prodnap.ru
